Секреты продаж в багетной мастерской

Продажи в багетной мастерской хотя и имеют общие черты с любыми розничными продажами, но имеют свою специфику. Используя профессиональный опыт и опыт общения с покупателями, каждый дизайнер со временем вырабатывает для себя своеобразную технику продаж. Отточенная со временем, она помогает выстроить дизайнеру порядок работы с клиентом, подсказывает «ключевые фразы» для вовлечения клиента в процесс оформления. Установленных правил и стандартов работы дизайнера в багетной мастерской, которыми можно руководствоваться при работе с клиентами, нет. Но есть рекомендации, следуя которым, можно повысить продажи, а процесс оформления сделать творческим и увлекательным.

Мы готовы поделиться ими, а также своим опытом и опытом наших партнеров, который они передали нам и нашим клиентам во время семинаров, организованных компанией НеоАрт совместно с компаниями NielsenBainbridge (Германия) и Fletcher Terry (США) за последние 5 лет.

Начиная работу над оформлением художественной работы любому дизайнеру намного легче предложить то оформление, которое клиент выберет сам. Сложнее убедить клиента в том, что оформление, предложенное дизайнером, будет профессиональнее, а значит лучше и интереснее.

Нельзя не согласиться с тем, что на хорошее и профессиональное оформление нужно сильно потратиться, не говоря уже о времени, которое необходимо для вдумчивого дизайна. Поэтому любому дизайнеру-оформителю важно заранее понимать, как вести разговор с клиентом и как подвести его к принятию решения о покупке достойного оформления.

Каждый дизайнер когда-либо задавался вопросом, с чего следует приступать к работе над дизайном оформления.

Мы рекомендуем начать разговор с похвалы работы, которую клиент принес с собой. Достаточно заметить, что работа интересная, и это найдет отклик у клиента, расположит его к дальнейшей беседе. Далее уместным будет вопрос «Есть ли у вас пожелания по оформлению?», тем самым вовлекая клиента в процесс оформления. Никогда нелишне поинтересоваться у клиента, где он планирует повесить работу: дома, в офисе или в гостиной. Спросить об особенностях интерьера,атмосфере, антураже, цветовой гамме, цветовых предпочтениях и др.

На ответы клиента ориентироваться не следует. Также как не следует ориентироваться на рекомендации родственников, которых он привел с собой в качестве советчиков. Все они не профессионалы. Профессионал в багетной мастерской один, и это – дизайнер.

Каждый дизайнер когда-либо сталкивался с клиентом, желающим оформить работу подешевле. Таких клиентов не много, и они встречаются. С ними разговор можно вести в следующем русле: «У нас есть не дорогой багет, в который я смогу оформить изображение. Но у меня есть идеи, которыми я хотел бы поделиться с Вами. Возможно, они Вас привлекут?!». Очень немногие люди, услышав такие слова, не согласятся и не посмотрят на то, что Вы предлагаете. Помните, что в момент презентации Ваших творческих альтернатив, Вы продаете дизайн.

Если попросить клиента выбрать из разнообразия вариантов оформленной работы понравившийся больше всего, он выберет самый дорогой вариант, а не самый дешевый. Это иллюстрирует главный постулат багетного бизнеса - клиент, которому предоставляется возможность выбора, никогда не остановит свой выбор на самом простом оформлении. Он всегда выберет лучшее и превзойдет свои намерения. Вы должны суметь занять время клиента для того, чтобы презентовать ему различные варианты оформления. Если Вы не покажете, насколько хорошо может быть оформлена работа, цена останется главной темой для обсуждения. Для вовлечения клиента в процесс оформления необходимо с ним постоянно говорить: например, объяснять преимущества консервационного оформления, рассказывать о цветовом балансе, показать разницу в ширине полей и др.

Для американской школы багетно-формительского дизайна процесс оформления работы начинается с подбора паспарту, после чего к работе подбирается рама.

Начиная работу по оформлению с подбора паспарту, Вы должны понимать, что клиент не знает, какие функции выполняет паспарту. Подбирая тот или иной оттенок, не забывайте разговаривать с клиентом, объясняйте ему, делитесь с ним и ни в коем случае не думайте, что это лишнее. Еще раз повторим, что Во время работы с клиентом нужно разговаривать, комментировать свои действия.

Какие же функции выполняет паспарту для оформляемого произведения?

1. Функция «пространства»

Паспарту - это пространство между рамой и изображением, которое помогает выделить изображение и подчеркнуть его достоинства.

2. Разделительная функция

Паспарту отделяет работу от стекла, что важно для работ с чувствительной поверхностью. Например, для масляной живописи или акварели.

3. Декоративная функция

Паспарту и срез - важные элементы дизайна. Срез паспарту притягивает взгляд зрителя к изображению и создает линию, а само паспарту повышает эстетическую сторону оформления.

Дизайнеру нужно уметь создать баланс междуизображением и креативнымдизайном. Именно здесь важно проявить мастерство.

4. Защитная функция

Четвертая функция паспарту - способность картона защищать изображение от старения и выцветания. Этой способностью обладают музейные виды картона. Например, Alphamat ArtCare («Альфамат Арткэр»).

Правила и рекомендации для работы с цветом и шириной полей паспарту

Цвет паспарту

Как мы уже говорили в американской школе оформительского дизайна работу начинают с выбора цвета паспарту. Первое правило здесь, которому необходимо следовать - оставлять в фокусе клиента не более ТРЕХ образцов паспарту с тем, чтобы он не растерялся.

Изначально концентрируйтесь на выборе цвета основного паспарту. Для определения этого цвета американские коллеги-дизайнеры советуют обращать внимание на превалирующий цвет работы; тот цвет, который больше всего в ней встречается. Цвет деталей и дополнительные акценты следует лучше игнорировать.

Подбирайте цвет или паспарту в соответствии с тоновой шкалой работы. Шкала контрастности оформления не должна быть нарушена. Не следует создавать большой контраст между работой и паспарту. Выбранный тон для паспарту должен соответствовать любому оттенку из цветовой шкалы изображения - шкала перехода самого светлого тона изображения к самому темному. Выбранный тон не должен быть светлее светлого тона изображения и темнее темного. К примеру, оформляя черно-белую фотографию, надо оставаться внутри шкалы контрастов этой работы. Цвет паспарту должен быть не темнее, чем самое темное пятно на фотографии, но не светлее, чем самое светлое.

Если подходящий тон не удается подобрать, используйте тон, близкий к цвету бумаги, но не точнотакой же.

В некоторых работах лучше всего использовать нейтральные цвета, к которым относятся белый, серый и черный.

Есть еще одно правило, которого следует придерживаться при оформлении работы. Чембольше окон Вы делаете в паспарту, тем меньше цветов лучше использовать.

Не забывайте использовать обратный срез паспарту. Работайте с ним активней, поскольку он убирает одну лишнюю линию, в результате вместо среза появляется тень, что придает оформлению дополнительную привлекательность.

Ширина полей паспарту

В зависимости от масштаба работыдизайнер может предложить для ееоформления узкое или широкое паспарту. Если поле паспарту очень узкое, работа выглядит зажатой. В такой ситуации лучше предложить клиенту использовать широкое поле для паспарту, предварительно продемонстрировав образец.,Не видя образца, Вам будет очень сложно доказать клиенту, что широкое паспарту (10 см) будет смотреться в оформлении работы лучше, чем более узкое (7 см). Производители картона, такие, например, как NielsenBainBridge об этом факте давно догадались и снабжают багетчиков образцами цветного картона для паспарту шириной 10 см.

С другой стороны Нельзя зацикливаться на стандарте широкого паспарту. В каждой работе есть элементы, на которые профессиональный дизайнер должен обратить внимание для определения подходящей ширины поля паспарту Чем больше работа и чем крупнее «модуль» деталей, тем шире следует делать поле паспарту. «Модуль» деталей рисунка диктует нам ширину паспарту.

Важно помнить, что Ширина багета не должна быть одинаковой с шириной паспарту. Изображения с различной шириной более притягательны и интересны.

Разница между Ikea и багетным бизнесом

Все работы, которые выставлены в багетных мастерских, должны быть оформлены на высоком уровне. Двойное паспарту в работе - это обязательный минимум, который нужно показать в оформлении. Если в вашей мастерской висит работа, про которую только и можно сказать, что она «висит», то тогда Вы соревнуетесь с Ikea.Какая разница междуВашими работами и работами, выставленными на продажу в магазинах Ikea? Получается, что только одна - в цене! Но в вашей мастерской работы будут всегда дороже, и здесь Вы определенно проигрываете.

Разница между работой, выставленной на продажу в Ikea, и работой, оформленной в вашей багетной мастерской:

• в профессиональном дизайне, который в Ikea никогда не предложат,
• в консервационном и музейном паспарту, которые защищают работы от старения и выцветания, и которыхв Ikea нет.
• в доброжелательном, приветливом и профессиональном персонале.

Как только Вы научитесь использовать в оформлении креативные элементы дизайна, вопрос цены за оформление для ваших покупателей встанет не так остро или вообще уйдет. Это сравнимо с процессом выбора ресторана для праздничного ужина. Наверняка, вы ужинаете в дорогом ресторане не из-за еды, а из-за гастрономических впечатлений. Вы знаете, они будут стоить потраченных денег. Также обстоят дела и с покупателями в багетной мастерской. При демонстрации уникального дизайна, вопрос цены для них становится не главным, а второстепенным.

Дизайнер должен убедить клиента, что оформление в багетной мастерской стоит разницы сIkea или с каким-то другим базовым уровнем оформления, который всегда существует.

Советы по работе с клиентами

Наверняка, к вам заходят клиенты, которые просят оформить работу по своему вкусу. Обычно так поступают только постоянные клиенты. Но Вы не можете жить только ими и должны об этом помнить. Новые клиенты - самые трудные. Они пришли впервые и могут уйти без заказа или заказать и никогда не вернуться или заказать и стать вашим лучшим клиентом. Последнее и составляет смысл Вашей работы.
Один из способов привлечения клиентов - все время менять образцы оформления на стендах багетных мастерских. Глаз клиента не должен к ним привыкать, иначе образцы оформления попросту перестают работать. Если образцы оформления вашей галереи, багетной мастерской однотипны, продавать Вы будете только такое оформление. Примеры оформления в багетной мастерской должны полностью отражать Ваш профессиональный уровень.

Помните, более простое оформление можно предложить всегда. Дизайнер должен уметь проиллюстрировать клиенту реальные возможности. Для этогов галерее нужно развесить образцы уникального оформления. Двигаться от самого лучшего в сторону хорошего всегда легче. Если в галереи развешены работы среднего порядка, убедить клиента, что Вы способны на креативные и творческие решения, сложнее.

Добавляйте образцы оформления время от времени. Оформляйте работы лучше тех, что развешены в вашей галерее сейчас. Обязательно Оформите одну из работ в тройное паспарту с проставкой. Избавьтесь от среднего паспарту и добавьте глубокий цветной срез, кант.

Неплохо, если примеры оформления в вашей галерее будут выполнены с использованием текстурного или тканевого паспарту. В дизайне образцов оформления можно использовать кант, обратный срез, французскую линию. Внимание клиента привлекают вытравленные на стекле полоски и цветной срез.

Многие клиенты получают удовольствие от того, что используют время дизайнеров. К таким посетителям нужно относиться с терпением. Если в процессе работы в галерею приходит еще один клиент, не бойтесь предложить вновь пришедшему посетителю подождать и посмотреть примеры оформления работ. В это время Вы сможете спокойно закончить работу. Помните, что отвлечься можно всегда, главное при этом извиниться, а затем вернуться к работе.

Наверняка вы сталкивались с клиентом, у которого нет времени ждать. Ирония этой ситуации в том, что этот же клиент может отстоять очередь на кассу в «Рамсторе», поскольку эта ситуация для него привычна и понятна. В мастерской он желает получить эксклюзивную дизайнерскую работу, но при этом не хочет ждать.

В Америке во многих багетных мастерских дизайнеры во время работы с клиентом не отвлекаются даже на телефонные звонки. Они могут не беспокоиться, что позвонивший клиент не перезвонит, поскольку пользуются автоответчиком, который интеллигентно записанным голосом говорит: «Добрый день!Извините, но сейчас я работаю с клиентом и не могу ответить. Оставьте, пожалуйста, Ваш телефон. И я вам обязательно перезвоню, как только освобожусь».

Никогда не следует задавать вопросы о финансовых возможностях клиента. Дискуссию о цене нужно исключить до того момента, пока не будет подобрано паспарту и багет. Только после этого надо считать стоимость работы.

09.09.2017